从2012年只有1个单位客户、油品日销量3.7吨起步，在站前道路加装隔离带的不利情况下， 2015年6月积累单位客户30余家，日销量逼近10吨——中石油青岛销售122站三年期间形成了一套朴实而又灵验的“客户开发秘籍”。
这是小站周边没有成规模的企事业单位，销量提升极其缓慢。站经理管吉恩2012年12月上任后，开始琢磨着双管齐下，从客户身上做文章。
管吉恩带着站上员工，开始从加油站前的车流上“动脑筋”，对每日车来车往的8000多辆机动车进行了细致研究，琢磨出一副“察言观色”的现场开发技巧。有一次现场来了一台挖掘机，他看到司机面生，便主动攀谈起来，原来与加油站相距10公里处有个工地刚开工，司机路过此处顺便加点油。管经理热情地为他加好油，又贴心地为驾驶座旁的空水杯加满水。司机很感动，主动将他介绍给工地负责人，将5台挖掘机固定到122站加油。管经理把“为顾客服好务”当做黄金点来挖掘，他要求当班员工一定要盯住进站口，看到有车开进来，员工必须要迎上去，让新老顾客都有一种“回到家”的感觉。然后就是“会拉呱”，和新客户聊车辆、加油频率，和老客户聊非油需求。员工随身都装着一个“口袋本”，用来记录了客户的信息和需求，方便深度开发。
凭借这套客户开发经验和一点一滴的客户积累，青岛122站三年销量翻了两番，2015年不仅每月完成经营任务指标，还成功地摘除了双低站的帽子，实现了脱贫致富。
王晓慧
[编辑: 董芳]
