非油销售收入1002.75万元，完成任务指标的105%，同比增长89%；非油毛利实现204.94万元，完成指标的142%，同比增长66.53%，位列全省第一。《1月份非油业务数据报表》出炉，青岛公司非油业务打了个漂亮的翻身仗，喜迎“开门红”，为完成全年任务指标提振了信心，鼓舞了士气。
去年此刻，青岛公司非油业务正面临发展的“阵痛”期，经历着转型困难。“我们的非油客户在哪里？客户来了会不会买商品？客户的需求我们都能满足吗?……”在非油业务会议上，青岛公司领导班子引导专业线管理人员从客户角度出发，扭转思路，查漏补缺，创新发展，破解瓶颈。四个季度四步台阶，非油销售收入由2015年一季度的每月500万到四季度的每月700万，实现了节节攀升。正是在这样的铺垫下，青岛公司1月份非油销售再接再厉，创下新高，非油业务正逐步成为量效发展的“新驱动”。
深挖店内潜力，在提升油非转换率上下功夫 “去年1月份每天才500元收入，今年1月份每天达到了3000元，翻了六倍！”青岛1站充分挖掘日销16吨的油品客户潜力，建立物流客户、周边企业和社区居民的采购需求档案，借助春节福利发放、走亲访友等契机，油非互促，1月份实现非油销售18万元，非油完成率200%。
“油卡非”一体化营销是非油发展的方向。青岛公司深挖进站客户潜力，从站点销量、客户群体、地域特点等方面综合考虑，选择不同站点，结合不同客户群体需求，开展了累计加满赠不同价值的非油商品、加油满额享非油商品折扣购等活动，培养客户消费习惯，单枪非油销售收持续攀升。紧抓春节商品旺销机遇，在所属加油站展开“金猴贺岁、中油钜惠”年货促销活动。加油站内加强商品陈列，利用异型堆头、创意海报，在热点区域营造“货卖山堆”的销售氛围，勾起顾客的购买欲望。
此外，通过持续加强客户需求调研和品类研究，不断优化库存结构，指导加油站加强适销对路的商品订货，保证货品充足。针对恒大米初次订货不足100箱的情况，指导加油站加快节前采购，订货量猛增至6000箱并销售一空。当月销售排行前10名的畅销烟占到总库存的60%，实现了良性的库存结构。1月份单店收入同比增长80.77%，其中19座重点打造的示范站为公司贡献了26%的收入提升。细化服务，努力打造“人车生活”驿站。“进了便利店的门，都是咱们的客！”在加油站增设微波炉、电磁炉、电水壶等，方便有需求的司机随时吃上热饭、喝上热水，有效提升了昆仑好客的品牌形象。
加大店外挖潜，摸清需求加大开发机构客户 2月1日，平度东戈镇，村民们正在喜气洋洋地领取小年年货。正是提前得知这一商机，平度10站经理夏英中多次拜访，一次性拿下2100桶花生油的大单。2016年，面对全年非油收入指标增加80%、毛利指标增加50%和异常严峻的市场经营形势，青岛公司不等不靠不悲观，及时调整政策导向，价格权限适度下放，鼓励加油站拓展店外市场，分片区对接销量完成存在的困难，疏导员工思想包袱，激活加油站销售活力，上下齐心努力完成指标。
抓住节日商机，召开非油推介会。在去年5场推介会实现690万元的销售收入的基础上，认真总结经验教训，组织加油站夯实客户基础，依托油品客户开展非油需求调研，站经理变身“客户经理”，重点做好非油机构客户的开发。同时加大营销宣传，通过微信平台和朋友圈等途径，广泛宣传便利店新年团购商品优惠政策，扩大昆仑好客品牌影响力。经过充分准备和齐心努力，1月份新春年货推介会实现267万元，其中仅城阳片区订单销量超百万。
加油站全员发动，通过打电话、发短信、微信朋友圈展示等多种方式宣传“年货”，主动送货上门，推动便利店销售收入增长显著。微信线上收集有效客户需求信息100余条。针对员工节日购买需求，青岛公司还创新性地开展了“内购日”活动，在提前摸清购物需求的基础上，当日选取2个小时进行内购，成交金额57万元。
推进开口营销，非油竞赛风生水起成效显著 “我是啤酒销售能手！”在青岛28站召开的1月份非油销售能手小组赛中，青岛27站宋梅凭借着丰富的啤酒销售经验，一笔销售20箱青岛啤酒，1小时内成交笔数16笔，基本实现每枪都有非油商品成交。当日仅竞赛时间段，青岛28站实现非油收入1.7万元，是平时销量的4倍。而在位于黄岛区的青岛151站，现场员工抢抓节前商机，加大开口营销力度，2000箱啤酒销售一空。
青岛公司将“开口营销”竞赛列入每月常规工作，通过对随机顾客进行服务销售挑战，以此营造比学赶帮超的竞赛氛围，激发员工的销售潜力，挖掘竞赛站的潜力。润滑油、玻璃水、包装饮料等各品类的销售竞赛同时如火如荼开展。同时选派20名销售能手“送教下站”，到各片区进行指导培训，实现了三方面的技能提升：开口推荐拉近与顾客距离，提升顾客购买率；商品常识基本功提升员工的销售专业性；手绘海报提升便利店内营销氛围。
创新薪酬分配，激发员工销售内动力 绩效考核是激发全员营销的“指挥棒”。为此，青岛公司积极采纳加油站提出的合理化建议，两次调整薪酬分配结构，由原来单一的“非油提成分配”方式调整“油品提成和非油绩效相挂钩”的方式，有效激发了站级销售动力。
加油站班组是执行落实的基石。站内夯实班组建设，设置绩效分配“蓄水池”，用活二次分配权，及时奖先惩后，激发员工鼓足干劲，卯足拼劲，充满韧劲，全力以赴地奔向销售目标。（王晓慧）
[编辑: 董芳]
