著名的“二八法则”指出，占客户总数20%的大客户所带来的业务收入往往会占到总收入的80%。对加油站来说，不遗余力地维持住对其贡献较高价值的大客户，是事关量效的大课题。
如何维护好大客户，让客户体会到VIP感受？青岛109站结合区域客户以汽油客户为主、充值消费区域较为稳定的特点，自创了《大客户维护卡》，收到了意想不到的效果。加油站通过梳理站内的单位客户资料，根据客户历史消费规律标注充值、消费额度及日期，为单位客户量身定制了“小卡片”，将站内100余名固定客户按照销量贡献大小分解至每名员工，由员工进行“一对一”维护。
有了大客户小卡片，员工感受到了三方面的明显效果。一是有效促进感情营销。通过定期一对一发送调价、促销、祝福信息，与客户建立朋友圈，大大增进了客户感情。二是有效防范客户流失。如果客户到了充值或消费日期没来加油站，员工会第一时间察觉，通过短信或电话进行温馨提醒。三是有助于油非客户一体化开发。员工与客户成为朋友后，原来的油品客户需求进行了深度挖掘，加油站的润滑油、各类便利店商品销售渠道得到进一步拓展。
随着客户维护卡片的应用，员工口袋里的客户卡片数量在不断增加，销量也实现稳中有升。3月份，青岛109站日均销量达到9.97吨，同比增幅30.15%。
青岛公司 王晓慧
[编辑: 董芳]
