专访：吉斯集团董事长孙杰

个人简介：孙杰，烟台吉斯家具集团有限公司董事长、总裁。2010年8月被授予中国家具行业精英奖；同年12月，被评为山东家具行业总评榜“十大风云人物”；2015年被评为烟台市优秀人大代表荣誉称号。

李秀秀：孙总你好，很高兴您今天接受我们的采访。有个问题想问一下吉斯原来是在山东，山东作为一个内陆城市，经济方面是相当发达，但是从信息和资讯和交通来说，与沿海一线市相比弱了一点，但是，吉斯已经从山东到广泛布点，据说在和深圳同时设有生产的分厂，给我们简单介绍一下吉斯这么做的目的？

孙杰：我们吉斯地处山东，我们的前线阵地是在深圳、广东，越往北人的信息和观念都是比较落后一点，为什么家具行业在北方没有发展很快，没有很大的企业，没有和广东这些企业每年这么迅猛，这是一个原因，是地理元素造成的。所以吉斯在发展当中也遇到一些问题，也感到挺困惑的。我们1999年4月份，我们是个进入广东市场，我们在那儿已经有8年的历史了。

因为人才大量的集聚在广东，包括原材料的采购这些便利条件，对我们这个企业的发展帮助很大。在我们发展当中，也经历了很多困难，主要是一些经营模式、经营思路也存在一些困惑。因为毕竟我们总公司是在山东烟台，从地理位置讲，它是比较是在中国最东段，交通的辐射能力比较差。广东就是大海，只有往西走，所以它的产品的辐射能力从运输这个角度讲，辐射能力很差。所以我们一开始没办法只有定位区域市场，就是山东的市场，这儿一干就是干了十多年。

从2002年以后，我们就感觉到老是在区域市场当中，因为毕竟区域市场打造再强势毕竟是一个小范围的市场，从2002年的时候我们就想走出山东。我们2002年下半年我们考察上海的市场。在上海的松江买了一块地，这块地也不大，16亩地。因为2003年又上市，我们2003下半年开始建成，2004年正式投产。投产以后，应该说，效果还是非常不错的。现在上海一个分公司一年的销售产值就达到令人满意的成果。

李秀秀：我们不可不可以这么理解，首先吉斯区域市场分布，是因为信息、人才方面的匮乏，第二是物流交流、交通方面的原因，迫使我们要向外扩张，经过这么年的发展，我们的扩张走的还是很顺畅的？

孙杰：因为我们的发展模式和他们不同，我们因为这些原因，我们通过协商来弥补我们原来这个区域辐射能力比较差，运输不方便这种不足这个短板，通过各个分公司的建设，在周边巩固根据地，由点到面，形成一个大的市场。

李秀秀：中国家具行业还是允许百花齐放，百家争鸣的特色。

孙杰：我们的发展模式比较特点一些。我们前几年一直在开发河南市场，但是进展不是太好，因为我们我们只是把烟台产品运到河南，一个是运费高，第二供货不及时，烟台没有配货车，不是一个交通枢纽的城市，交通不方便。有时候一个客户要个四套沙发，七八张床垫，你根本就找不到配货车，你整车发，要不了这么多，你半车发，成本就增加，所以我们因为地理位置的原因，我们必须在多建生产线，缩短运输的半径，扩大辐射的范围。现在市场除了品牌、产品之外，主要是一个服务的问题。所以我们在2003年在菏泽买地建厂，在菏泽建立一个分厂。但是现在河南的市场发展非常好，菏泽短短两年的时间，今年它的销售额已经达到可观的利润。

李燕玲：这种模式在这个行业里不是很多见吗？

孙杰：是的。

李秀秀：其他企业更多把营销是中心扩散到其张城市，但是我们把生产中心扩展到其他城市，模式创这是一个新的典型。

李燕玲：这样成本高一些，风险大一些，不知道有没有考虑这方面的问题？

孙杰：当时也有一个顾虑，但是我们这个企业也是个股份制企业，虽然我们不是上市公司，是内部员工持股的一个公司。我们外面都写两个，正副厂长、正副经理，现在我们已经把企业文化打造得不错了，内部的管理制度很多都建立了。

李秀秀：刚才谈的是吉斯个企业，近几年现在我们从企业来谈一谈整个沙发行业。沙发行业的沙发行速，很请问一下孙总吉斯在整个沙发行业当中您对目的定位步的发展规划您能简要给我们我们下吗？

孙杰：我们主要是生产沙发和床垫的。我们从去年开始在央视投广告了，去年在央视5套、8套、2套都有广告。

孙杰：我们的目标就是打造“中国软体家具品牌”，的市场也是我们最后的目标。我们广东分厂主要是生产高档沙发、高档窗帘，今年3月份在东莞展示一个亮点，反映效果非常不错。

李燕玲：说到吉斯的产品可以详细聊一下，我们也知道顾家工艺也是家具行业的品牌，您觉得吉斯和他们相比怎么来区分呢？

孙杰：因为每个企业都要从自身的产品出发，做好自己自身的定位，包括企业的定位，产品的定位、研发的定位，敏华也好，顾家工艺也好，这几年发展迅速与他定位比较准确，而且利用当地的资源，企业自身的优势，敏华、顾家工艺都是以皮沙发为主，采取一个产品促销的战略，迅速的扩张，瞄准的是全球市场。利用他们在展会上，国内国外的参展会大手笔、大动作包括比较不错的产品质量，还有超强的产品研发、配套的策略，应该说是获得了巨大的成功。我们吉斯由于地域的原因，我们只有区域市场，你的产品支撑不了我们的产能和快速发展。就窗帘和沙发，沙发有真皮还有布艺，我们还有高档的沙发，价位一万多块钱，有几万块钱的沙发，高档沙发主要是高端人群消费。

李秀秀：我们的软体系列，包括窗帘沙床垫、我们的出口和内销的比重是多少？

孙杰：我们基本上以内销占比重大一些。但是敏华和顾家工艺出口是占大头，我们内销市场做的比较好。但做内销是很辛苦的事情。所以每个企业都不一样，我们这种模式还是适合我们企业发展的，我们模仿顾家工艺和敏华这种发展的路径，但是可能他们也不一定按照我们的发展思路，企业各有各的特色。

李燕玲：沙发行业有制造型，有营销型，我不知道吉斯您怎么来评价自己，是偏向于哪个方面的？刚才我跟敏华的黄总谈到，敏华可能更多是偏向于营销型的，吉斯是什么样的？

孙杰：制造型也好，营销型也好是根据企业不同的发展阶段，我们刚开始的时候，我们更重要的偏向于营销，我们营造销售网络的建设、渠道的维护、客户的沟通和感情的培养上。但是市场如果按照经济发展和经济分布的原理来看，因为中国家具企业我感觉，你生产型企业是应该把主要精力用在产品的研发、产品质量包括产品差异的东西上，营销这块是分给营销商来做，这个是他们有优势，把自己的产品做好做深，这个就是的企业，我们吉斯就是这样。包括我们现在从产品的规划、设计方面都是按照我们自身的特色，立足在这里。因为现在中国的家具都打价格战，大家都是一窝蜂，比如说顾家工艺沙发好，造成大家都仿它的风格，这样肯定不好，因为市场这么大，将来个性化的消费，消费者群体的细分化，价格上也逐步被重视。

李秀秀：谢谢，感谢您今天接受我们的采访。