新业务价值的突围之路！长航转型中的太保寿险

亨利·戴维·梭罗曾在《瓦尔登湖》中说过：“我们或许不能在一个预定的日期抵达港口，但总能够保持正确的航线。”

中国太保的“长航行动”，就是在航线清晰、目标明确的战略指引之下的一次航行挑战。驶向港口的过程必然不会一帆风顺，也不知何时能抵达彼岸，但历经风浪洗礼的阵痛后，必然能离转型后的高质量发展目标更近一步。

从数据上看，长航转型项目成果已有所显现。最新披露的2022年中国太保年报显示，旗下太保寿险新保实现高速增长，寿险保险业务收入2253.43亿元，同比增长6.5%，其中新保业务增速35.8%。

此外，寿险新业务价值季度同比增速逐季向好，尽管其全年实现新业务价值92.05亿元，同比下降31.4%，但下半年新业务价值已恢复正增长，呈现13.5%的双位数涨幅的突围。

一直以来，新业务价值都是折射寿险公司“含金量”的重要指标，太保寿险新业务价值在去年下半年的回升，一方面是由于前一年基数较低，另一方面更得益于转型成效逐步显现。

“人力”建设也是长航转型的关键，2022年是寿险渠道深化转型全面落地的一年，也正是在这一年保险营销员月人均首年保险业务收入同比大幅增长47.6%，达6844元。队伍产能收入双升，还有什么能比这一数据更能说明转型已渐入良性循环。

无论是寿险还是财险，面对外部环境各种不确定因素的考验，中国太保以更多自身的确定性收获了珍贵的经营成绩，去年集团实现保险业务收入3988.18亿元，同比增长8.7%；集团归母营运利润401.15亿元，同比增长13.5%；截至2022年末，集团合并总资产达21762.99亿元，较上年末增长11.8%。

长航转型，面向未来的正确选择

过去这几年，正值保险业新旧能动转换发展的关键期，资产负债两端均受到一定程度的影响。基于此，行业内各主体纷纷启动了自内而外、自上而下的变革，寿险业在不断优化银保渠道的产品、策略等以期进一步改善价值率的同时，个险的变革也呈现出更为深刻而广泛的趋势。

聚众成势，更是应势而行。个险领域最典型的趋势就是发力代理人体制机制变革，头部机构纷纷开始了有计划的渠道改革，深入打造职业化专业化的营销人员，清虚提质。在这个寿险业爬沟过坎的艰难时刻，越来越多主体的下场实践已渐显其成效。

作为一家拥有三十余年积淀的大型寿险公司，太保寿险渠道改革的难度和决心可想而知。2021年，太保寿险首次提出“长航行动”转型改革方案，将着力打造队伍升级、赛道布局、服务增值、数字赋能四大战略内核，并立足驱动业务增长、积蓄发展动能和底层能力支撑三个方面，构建战略施工图。

2022年1月，太保寿险正式启动“芯”基本法，确定了代理人队伍“职业化、专业化、数字化”的转型方向，引导代理人队伍提升业务品质和服务质量。“芯”基本法要破除代理人管理的短期化、即期性问题，驱动代理人队伍发展模式深度转变，逐步形成与公司长期合作，共同成长的局面。

芯法内驱、产服一体、科技赋能，这些变化悄然发生在每一个代理人身上，也体现在客户的体验与感知上。代理人先服务后销售的理念，专注于服务好客户，反而给予客户更多信任感。也正因为此，中国太保的客户数量已从2017年的1.2亿增长到超过1.7亿。

谈及长航转型过程中遇到的困难和挑战，太保寿险董事长潘艳红在业绩发布会上表示，“在向分支机构推动转型的过程中，大家都感觉到时间的约束，时间是最不够用的，未来我们希望能有更充裕的时间来将转型充分落地。现在公司对转型的方向已形成高度统一，只要长期坚持下去，保持定力不动摇，上下一心，相信转型的效果一定会越来越好。”

坚信长期主义，将坚韧与利他作为发展理念，中国太保以长期主义的眼光做出了面向未来的正确选择，并做好战略谋划，年报数据则是对转型实践的最佳回应。在新业务价值持续下滑的大趋势中，太保寿险终于在去年下半年恢复新业务价值正增长，并呈现13.5%的涨幅。

价值渐显，个险、银保渠道趋势向好

如今，“拉人头”增员驱动的老套路已经不符合当下高质量发展要求，长航行动要求太保寿险聚焦核心人力，毕竟队伍人数不用太多，其健康成长和质量高低才是关键。2022年，公司核心人力月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%；核心人力月人均首年佣金收入4134元，同比增长10.3%。

队伍人力方面，去年太保寿险月均保险营销员27.9万人，期末保险营销员24.1万人；保险营销员月人均首年保险业务收入6844元，同比提升47.6%。业务品质同样有所优化，2022年个人寿险客户13个月保单继续率88.0%，同比提升7.7个百分点。

长航计划推行18个月以来，代理人相关的数据指标之所以能有如此明显的提升，离不开“三化”职业营销转型的推进：

职业化方面，坚持固优，推进“芯”基本法有效落地，队伍销售行为改善显著；坚持募优，打造“态U选”长航合伙人招募体系，推动养成常态化招募习惯；坚持升优，做透高端客户转化；推动“芯”职场优化升级，提升客户体验，赋能队伍经营。

专业化方面，以客户需求为导向，推进“态幸福”销售管理系统体系化落地；打造个性化、实战型的训练体系，推动“全家全险全保障”，实现销售能力升级。

数字化方面，持续推进覆盖客经、销售等全流程场景的数字化经营，科技赋能水平持续提升。

事实上，渠道转型成效不仅体现在个人渠道中的产能及收入同比提升，还有多元渠道策略下银保渠道的大幅增长。2022年，太保寿险银保渠道实现保险业务收入304.78亿元，同比大增308.7%，其中新保收入288.09亿元，同比激增332.0%；期缴新保收入33.42亿元，同比增长224.5%。

“芯”银保价值策略的持续推进，让太保寿险的银保合作遵循发展规律，聚焦价值网点、价值产品和高质量队伍，为银行客群设计有竞争力的产品，提升客户的长期回报。2022年，银保渠道新业务价值同比增长 174.9%，新业务价值占比同比提升7.0个百分点。

困难总是短期的，成效却是长远的。2022太保寿险营销员产能提升、银保渠道快速增长、优增优育推动核心人力，新业务价值单季度增速在行业内率先转正，见证了“长航行动”落地于渠道端焕发的发展动能，新时代现代化寿险发展模式初具雏形。

太保寿险总经理蔡强在业绩发布会上表示，长航计划推行18个月以来，基本而言符合管理层预期效果，下一步思路是深化组织转型，释放各级机构的能动性和积极性，通过生产关系的再造来进一步释放生产力。

想人民所想，牢牢把握时代所向

审视“长航行动”推出背景，正是因为我国保险市场经历了高速发展后，陷入了动能不足的极大挑战。尤其近年来因对经济前景持谨慎态度，居民超额储蓄且配置银行存款比例提升，很大程度上抑制了传统的保险需求。

把握不同阶段市场环境的特点，因时因势做好发展谋划，才能在不同周期下满足客户的需求，实现价值持续增长的最优路径，并为转型中的个险渠道和银保渠道提供更有力的创新产品与服务抓手。

洞察人口结构和社会经济变革，不断更新的百姓需求让中国太保挖掘到了新业务的开拓方向。随着老龄化进程不断加深，中国太保发现客户更加希望获得涵盖养老、健康管理等增值服务的“保险+养老+健康”一体化解决方案。

基于此，中国太保围绕健康、财富和养老三大核心需求，不断丰富产品供给，持续升级“产品+服务”金三角体系，以保险产品为载体，扩展和丰富保险的内涵和外延，为客户提供覆盖个性化的、全生命周期的综合服务，协同主业探索新增长点。

在大养老方面，中国太保致力于探索智慧康养新模式，构建“保险产品+养老社区+专业服务”新型业务，目前已形成匹配全龄养老需求的颐养、乐养、康养三大产品线，累计发放养老社区入住资格函近2万份；“太保家园”养老社区落地11城12园，储备床位超过13000张，其中成都、大理、杭州三家社区已投入运营。

在大健康方面，以医疗服务为支撑，通过科技助力，为健康人群与带病人群提供医疗服务场景下所需的产品解决方案；结合健康管理及就医协助服务的“太保蓝本”的不断升级，目前已覆盖2200万客户；“太医管家”注册用户超300万人，积极为多个地区提供健康医疗服务；与知名医疗机构合作，打造业内首个专业康复医疗品牌“源申康复”。

面对当前的内外部复杂环境，中国太保如何成为行业健康稳定发展的引领者？中国太保董事长孔庆伟在发布会上给出了三个基本要素，一是要高度重视资产端的投资者，将长期主义底线视为贯穿于经营的全流程；二是必须要有创新活力，保险是个传统行业，创新在新时代背景下定能助推行业的深层次发展；三是坚持负债端的品质管理，即把队伍提升，把太保服务植入到企业文化当中。这既是消费者保护，也是投资者希望看到的。

读懂人民所想，才能抓住时代所向。保险消费者始终都是具体的鲜活的“人”，中国太保在不同种类的保险诉求中提炼出人民深层次、普遍性、紧迫性需求，通过进一步深化保险供给侧改革，组织自身的资源和能力，更有针对性地去予以满足，让保险所带来的获得感、安全感和幸福感落得实、落得稳、落得久。